Kā piedāvāt CSS klientiem: sarunas plāns un 8 iebildumi

Lielākā daļa klientu nekad nav dzirdējuši terminu Comparison Shopping Service. Tā nav problēma, ja vien tu nesāc ar to.

Laba CSS saruna sākas ar klienta paša Shopping budžetu, vienā teikumā izskaidro mehānismu un tad skaidri pasaka, kas paliek nemainīgs. Iebildumi, kas seko, ir paredzami, un uz katru ir īsa, godīga atbilde.

Sāc ar klienta budžetu, nevis ar saīsinājumu

Pirms tikšanās atver klienta Google Ads kontu un pieraksti vienu skaitli: cik viņš pagājušajā mēnesī iztērēja Shopping reklāmām. Viss pārējais sarunā balstās uz šo skaitli.

Tad parādi, ko CSS priekšrocība nozīmē tieši šim budžetam. To var izmantot divējādi: kā zemākas izmaksas par to pašu datplūsmu vai kā lielāku datplūsmu par to pašu budžetu.

Piemērs: viena klienta Shopping budžets

Šodien

10 000 € mēnesī, CPC 1,00 € → klikšķi: 10 000

A variants: tie paši klikšķi, zemākas izmaksas

8 000 € mēnesī

Ietaupījums: 2 000 € mēnesī, 24 000 € gadā

B variants: tas pats budžets, vairāk klikšķu

Klikšķi: 12 500

Papildu klikšķi: 2 500 par to pašu summu (10 000 €)

Ilustratīvs piemērs ar par 20% zemāku CPC, nevis prognoze. Pieņemts, ka kampaņas citādi nemainās un ir pietiekami daudz atbilstošas datplūsmas.

Piemērā pieņemts, ka vidējā CPC samazinās no 1,00 € līdz 0,80 €, bet viss pārējais paliek nemainīgs. Reālie rezultāti ir atkarīgi no solīšanas stratēģijas, konkurences un pieejamās datplūsmas, tāpēc pasniedz to kā ilustrāciju, nevis prognozi.

Skaitlis no klienta paša konta pārliecina labāk par jebkuru procentu slaidā. Tas pārvērš abstraktu priekšrocību par rindu klienta budžetā.

Sarunas plāns trīs soļos

1Parādi skaitli. «Pagājušajā mēnesī tu Shopping reklāmām iztērēji 10 000 €. Par tiem pašiem klikšķiem tas būtu 8 000 €.»
2Izskaidro mehānismu vienā teikumā. «Google Shopping, paša Google cenu salīdzināšanas pakalpojums, no katras likmes patur maržu; ar neatkarīga CSS starpniecību izsolē nonāk visa likme.»
3Pasaki, kas paliek nemainīgs. «Tavs Google Ads konts, kampaņas, produktu plūsma un solīšana paliek tieši tādi, kādi ir. Vienīgās redzamās izmaiņas ir nosaukums zem tavām Shopping reklāmām.»

Mehānismu dokumentē pats Google: CSS programmas valstīs Shopping reklāmas var rādīt ar jebkura dalībnieka CSS starpniecību, ne tikai ar Google Shopping. Avots: Google Merchant Center palīdzība

Versija vienā teikumā: «Tās pašas kampaņas, tas pats budžets, bet izsolē nonāk visa likme, nevis tikai tās daļa.»

Astoņi iebildumi un kā uz tiem atbildēt

1. «Vai tas vispār ir atļauts?»

Jā. Google atvēra Shopping reklāmas citiem cenu salīdzināšanas pakalpojumiem pēc Eiropas Komisijas 2017. gada lēmuma Google Shopping lietā. CSS izvēle ir standarta iestatījums Google Merchant Center, un tā ir aprakstīta paša Google palīdzības lapās.

2. «Vai mums kampaņas būs jāveido no jauna?»

Nē. Saskaņā ar Google informāciju Merchant Center konts tiek pārslēgts uz citu CSS, bet saistītais Google Ads konts nav jāpārslēdz. Kampaņas, produktu dati un reklāmguvumu vēsture paliek turpat, kur bija. Avots: Google Merchant Center palīdzība

3. «Vai automātiskā solīšana zaudēs iemācīto?»

Kampaņas un to reklāmguvumu dati paliek kontā, tāpēc automātiskā solīšana turpina strādāt ar to pašu vēsturi. Mainās cenu līmenis izsolē, un stratēģija tam pielāgojas. Tieši tāpēc pirmās nedēļas pēc maiņas tu vēro īpaši rūpīgi.

4. «Ja tas ir tik labi, kāpēc neviens man to nav teicis?»

Tāpēc, ka nekas neliek izvēlēties. Merchant Center konts, kurā nav izvēlēts cits CSS, pēc noklusējuma rāda savas Shopping reklāmas ar Google Shopping. Daudziem reklāmdevējiem vienkārši neviens nekad nepajautā.

5. «Arī mani konkurenti izmanto CSS. Kur tad ir priekšrocība?»

Tad jautājums apgriežas: konkurenti, kas solī ar neatkarīga CSS starpniecību, izsolē liek visu savu likmi, kamēr tavs klients maksā maržu. CSS novērš neizdevīgu situāciju. Tas negarantē pirmo vietu, jo joprojām izšķir atbilstība, likmes un produktu dati.

6. «Cik tas man maksās?»

Ar White Label CSS cenu saviem klientiem nosaki tu pats. Noliec to blakus skaitlim no pirmā soļa: klients salīdzina fiksētu mēneša maksu ar ietaupījumu vai papildu sasniedzamību, kas aug līdz ar viņa Shopping budžetu.

7. «Vai varu atgriezties?»

Jā. CSS ir iestatījums Merchant Center, un vēlāk to var atkal mainīt, uz citu CSS vai atpakaļ uz Google Shopping. Google Ads kampaņas tas nekādā gadījumā neietekmē.

8. «Kas iegūs piekļuvi maniem datiem?»

CSS saņem piekļuvi Merchant Center kontam, lai varētu rādīt Shopping reklāmas. Google Ads konts, kampaņas un budžeti netiek nodoti. Arī bezmaksas produktu ieraksti darbojas ar viena izvēlēta CSS starpniecību, tāpēc ir vērts abus turēt vienuviet.

Ko nesolīt

Visātrāk pēc maiņas uzticību var zaudēt ar solījumu, ko izsole neizpilda. Izvairies no šiem:

Fiksēts CPC samazinājums. Priekšrocība ir reāla, bet tas, kā tā izpaužas, ir atkarīgs no likmēm, konkurences un sezonas.
Pirmā vieta. CSS maina likmes cenu, nevis produkta atbilstību.
Priekšrocības ārpus Shopping. Performance Max kampaņās CSS priekšrocība attiecas uz Shopping krājumu, nevis uz meklēšanu, YouTube vai Display.

Tā vietā soli to, ko vari izpildīt: visu likmi izsolē, nemainītu iestatījumu, tavas aģentūras nosaukumu zem reklāmām un pārskatu, kas godīgi parāda efektu.

Klienti piedod pieticīgu rezultātu. Viņi nepiedod solījumu, kas nekad nav bijis reāls.

Pēc «jā»: maiņa un pirmais pārskats

Kad klients piekrīt, pati maiņa ir dažu Merchant Center iestatījumu jautājums, ko tu nokārto kopā ar CSS. Iepriekš vienojieties par datumu un nākamajās nedēļās saglabājiet budžetus, solīšanas mērķus un plūsmu pēc iespējas stabilus.

Pēc tam uzreiz ieplāno pirmo pārskatu: kurus skaitļus tu salīdzināsi, par kādu periodu un kad tos prezentēsi. Sarunai, ko sāki ar klienta budžetu, jābeidzas ar klienta rezultātiem.