Näin myyt CSS:n asiakkaillesi: myyntipuhe ja vastaukset kahdeksaan vastaväitteeseen
White Label CSS on käytössä. Nyt edessä on osa, jota mikään käyttöönotto-ohje ei kata: keskustelu asiakkaan kanssa. Näin selität CSS-edun muutamassa minuutissa ja vastaat kysymyksiin, jotka nousevat esiin joka kerta.
Useimmat asiakkaat eivät ole koskaan kuulleet termiä Comparison Shopping Service. Se ei haittaa, kunhan et aloita siitä.
Hyvä CSS-keskustelu alkaa asiakkaan omasta Shopping-budjetista, selittää mekanismin yhdellä lauseella ja kertoo sitten selvästi, mikä pysyy ennallaan. Sen jälkeen tulevat vastaväitteet ovat ennustettavia, ja jokaiseen on lyhyt ja rehellinen vastaus.
Aloita asiakkaan budjetista, älä lyhenteestä
Avaa asiakkaan Google Ads -tili ennen tapaamista ja kirjaa ylös yksi luku: paljonko asiakas käytti Shopping-mainoksiin viime kuussa. Kaikki muu keskustelussa rakentuu tämän luvun varaan.
Näytä sitten, mitä CSS-etu tarkoittaa juuri tälle budjetille. Sitä voi hyödyntää kahdella tavalla: pienempinä kustannuksina samasta liikenteestä tai suurempana liikenteenä samalla budjetilla.
Havainnollistava esimerkki 20 % pienemmällä CPC:llä, ei ennuste. Olettaa, että kampanjat pysyvät muuten ennallaan ja kelpoista liikennettä on riittävästi.
Esimerkissä oletetaan, että keskimääräinen CPC laskee (ennen 1,00 €, jälkeen 0,80 €) ja kaikki muu pysyy ennallaan. Todelliset tulokset riippuvat hintatarjousstrategiasta, kilpailusta ja saatavilla olevasta liikenteestä, joten esitä se havainnollistuksena, älä ennusteena.
Luku asiakkaan omalta tililtä vakuuttaa paremmin kuin mikään dian prosenttiluku. Se tekee abstraktista edusta rivin asiakkaan budjetissa.
Myyntipuhe kolmessa vaiheessa
- 1Näytä luku. ”Käytit viime kuussa Shopping-mainontaan 10 000 €. Samoilla klikkauksilla summa olisi ollut 8 000 €.”
- 2Selitä mekanismi yhdellä lauseella. ”Google Shopping, Googlen oma hintavertailupalvelu, pidättää jokaisesta hintatarjouksesta katteen; riippumattoman CSS:n kautta koko hintatarjous menee huutokauppaan.”
- 3Kerro, mikä pysyy ennallaan. ”Google Ads -tilisi, kampanjasi, tuotesyötteesi ja hintatarjouksesi pysyvät täsmälleen ennallaan. Ainoa näkyvä muutos on nimi Shopping-mainostesi alla.”
Mekanismin on dokumentoinut Google itse: CSS-ohjelmaan kuuluvissa maissa Shopping-mainoksia voi näyttää minkä tahansa osallistuvan CSS:n kautta, ei vain Google Shoppingin kautta. Lähde: Google Merchant Centerin ohjeet
Kahdeksan vastaväitettä ja miten vastaat niihin
1. ”Onko tämä edes sallittua?”
On. Google avasi Shopping-mainokset muille hintavertailupalveluille Euroopan komission vuonna 2017 Google Shopping -asiassa tekemän päätöksen jälkeen. CSS:n valinta on tavallinen asetus Google Merchant Centerissä, ja se on kuvattu Googlen omilla ohjesivuilla.
2. ”Pitääkö kampanjat rakentaa uudelleen?”
Ei. Googlen mukaan Merchant Center -tili vaihdetaan toiseen CSS:ään, mutta siihen yhdistettyä Google Ads -tiliä ei tarvitse vaihtaa. Kampanjat, tuotetiedot ja konversiohistoria pysyvät paikallaan. Lähde: Google Merchant Centerin ohjeet
3. ”Menettääkö automaattinen hintatarjousstrategia oppimansa?”
Kampanjat ja niiden konversiodata pysyvät tilillä, joten automaattinen hintatarjousstrategia jatkaa työtään saman historian pohjalta. Muuttuu vain huutokaupan hintataso, ja strategia mukautuu siihen. Siksi seuraat vaihdon jälkeisiä ensimmäisiä viikkoja tarkasti.
4. ”Jos tämä on niin hyvä, miksi kukaan ei ole kertonut minulle?”
Koska mikään ei pakota valintaan. Merchant Center -tili, jossa ei ole valittu muuta CSS:ää, näyttää Shopping-mainoksensa oletuksena Google Shoppingin kautta. Monelta mainostajalta ei yksinkertaisesti koskaan kysytä.
5. ”Kilpailijani käyttävät myös CSS:ää. Missä etu on?”
Silloin kysymys kääntyy toisin päin: kilpailijat, jotka tekevät hintatarjouksensa riippumattoman CSS:n kautta, vievät koko tarjouksensa huutokauppaan, kun taas asiakkaasi maksaa katteen. CSS poistaa haitan. Se ei takaa kärkisijaa, koska relevanssi, hintatarjoukset ja tuotetiedot ratkaisevat edelleen.
6. ”Mitä tämä maksaa minulle?”
White Label CSS:n kanssa päätät itse hinnan asiakkaillesi. Aseta se vaiheen yksi luvun rinnalle: asiakas vertaa kiinteää kuukausimaksua säästöön tai lisänäkyvyyteen, joka kasvaa hänen Shopping-budjettinsa mukana.
7. ”Voinko palata takaisin?”
Voit. CSS on Merchant Centerin asetus, ja sen voi myöhemmin vaihtaa uudelleen, toiseen CSS:ään tai takaisin Google Shoppingiin. Google Adsin kampanjoihin se ei vaikuta kummassakaan tapauksessa.
8. ”Kuka saa pääsyn tietoihini?”
CSS saa pääsyn Merchant Center -tiliin, jotta se voi näyttää Shopping-mainoksia. Google Ads -tiliä, kampanjoita ja budjetteja ei luovuteta. Myös ilmaiset tuote-esittelyt kulkevat yhden valitun CSS:n kautta, joten molemmat kannattaa pitää samassa paikassa.
Mitä ei kannata luvata
Nopein tapa menettää luottamus vaihdon jälkeen on lupaus, jota huutokauppa ei lunasta. Vältä näitä:
- Kiinteä CPC:n lasku. Etu on todellinen, mutta se, miten se näkyy, riippuu hintatarjouksista, kilpailusta ja sesongista.
- Ykkössija. CSS muuttaa hintatarjouksen hintaa, ei tuotteen relevanssia.
- Edut Shoppingin ulkopuolella. Performance Maxissa CSS-etu koskee Shopping-mainostilaa, ei hakua, YouTubea eikä Displayta.
Lupaa sen sijaan se, minkä pystyt toteuttamaan: koko hintatarjous huutokaupassa, ennallaan pysyvä toteutus, toimistosi nimi mainosten alla ja raportti, joka näyttää vaikutuksen rehellisesti.
Kyllän jälkeen: vaihto ja ensimmäinen raportti
Kun asiakas suostuu, itse vaihto on muutaman Merchant Center -asetuksen asia, ja hoidat sen yhdessä CSS:n kanssa. Sopikaa päivämäärästä etukäteen ja pitäkää budjetit, hintatarjoustavoitteet ja syöte mahdollisimman vakaina seuraavien viikkojen ajan.
Suunnittele sitten heti ensimmäinen raportti: mitä lukuja vertaat, miltä ajanjaksolta ja milloin esittelet ne. Keskustelun, jonka aloitit asiakkaan budjetista, pitäisi päättyä asiakkaan tuloksiin.
- Google CSS -migraatio ilmaiseksi sisältyy
- Täysi näkyvyys Google Shoppingissa
- 20 % matalammat klikkihinnat
- Näkyvyys ilmaisissa listauksissa
- 21 EU-markkinaa mukana
- Premium-sähköpostituki
- Irtisanottavissa milloin tahansa