CSS-i müük klientidele: müügivestlus ja 8 vastuväidet

Enamik kliente pole terminit Comparison Shopping Service kunagi kuulnud. See pole probleem, kui sa sellest ei alusta.

Hea CSS-i vestlus algab kliendi enda Shopping-eelarvest, selgitab mehhanismi ühe lausega ja teeb siis selgeks, mis jääb samaks. Järgnevad vastuväited on ennustatavad ning igaühele neist on lühike ja aus vastus.

Alusta kliendi eelarvest, mitte lühendist

Ava enne kohtumist kliendi Google Ads-i konto ja pane kirja üks arv: kui palju klient eelmisel kuul Shopping-reklaamidele kulutas. Kõik muu vestluses tugineb sellele arvule.

Näita siis, mida CSS-i eelis tähendab just selle eelarve jaoks. Seda saab kasutada kahel viisil: väiksemate kuludena sama liikluse eest või suurema liiklusena sama eelarvega.

Näide: ühe kliendi Shopping-eelarve

Täna

Kuus 10 000 €, CPC 1,00 € = 10 000 klikki

Variant A: samad klikid, väiksem kulu

Kuus 8 000 €

2 000 € vähem kuus, 24 000 € aastas

Variant B: sama eelarve, rohkem klikke

12 500 klikki

2 500 klikki rohkem sama eelarvega (10 000 €)

Illustreeriv näide 20 % madalama CPC-ga, mitte prognoos. Eeldab muidu muutumatuid kampaaniaid ja piisavat sobivat liiklust.

Näites eeldatakse, et keskmine CPC langeb (enne 1,00 €, pärast 0,80 €) ja kõik muu jääb samaks. Tegelikud tulemused sõltuvad pakkumisstrateegiast, konkurentsist ja saadaolevast liiklusest, seega esita seda illustratsioonina, mitte prognoosina.

Arv kliendi enda kontolt veenab paremini kui ükski protsent slaidil. See muudab abstraktse eelise reaks kliendi eelarves.

Vestluskava kolmes sammus

1Näita arvu. „Eelmisel kuul läks sul Shopping-reklaamile 10 000 €. Samade klikkide eest oleks see olnud 8 000 €.“
2Selgita mehhanismi ühe lausega. „Google Shopping, Google'i enda hinnavõrdlusteenus, jätab igast pakkumisest endale marginaali; sõltumatu CSS-i kaudu läheb oksjonile kogu pakkumine.“
3Ütle, mis jääb samaks. „Sinu Google Ads-i konto, kampaaniad, tootevoog ja pakkumised jäävad täpselt samaks. Ainus nähtav muutus on nimi sinu Shopping-reklaamide all.“

Mehhanismi on dokumenteerinud Google ise: CSS-programmi riikides saab Shopping-reklaame näidata mis tahes osaleva CSS-i kaudu, mitte ainult Google Shoppingu kaudu. Allikas: Google Merchant Centeri abi

Ühe lause versioon: „Samad kampaaniad, sama eelarve, aga oksjonile läheb kogu pakkumine, mitte ainult osa sellest.“

Kaheksa vastuväidet ja kuidas neile vastata

1. „Kas see on üldse lubatud?“

Jah. Google avas Shopping-reklaamid teistele hinnavõrdlusteenustele pärast Euroopa Komisjoni 2017. aasta otsust Google Shoppingu kaasuses. CSS-i valimine on Google Merchant Centeris tavaline seade ja see on kirjeldatud Google'i enda abilehtedel.

2. „Kas peame kampaaniad uuesti üles ehitama?“

Ei. Google'i sõnul vahetatakse Merchant Centeri konto teise CSS-i peale, samas kui seotud Google Ads-i kontot ei pea vahetama. Kampaaniad, tooteandmed ja konversiooniajalugu jäävad sinna, kus nad on. Allikas: Google Merchant Centeri abi

3. „Kas automaatne pakkumisstrateegia kaotab selle, mida ta on õppinud?“

Kampaaniad ja nende konversiooniandmed jäävad kontole, nii et automaatne pakkumisstrateegia töötab edasi sama ajalooga. Muutub hinnatase oksjonil ja strateegia kohandub sellega. Seepärast jälgid vahetusele järgnevaid esimesi nädalaid tähelepanelikult.

4. „Kui see on nii hea, miks keegi pole mulle sellest rääkinud?“

Sest miski ei sunni valikut tegema. Merchant Centeri konto, kus pole valitud ühtegi teist CSS-i, näitab oma Shopping-reklaame vaikimisi Google Shoppingu kaudu. Paljudelt reklaamijatelt lihtsalt ei küsita seda kunagi.

5. „Ka minu konkurendid kasutavad CSS-i. Kus siis eelis on?“

Siis pöördub küsimus ümber: konkurendid, kes teevad pakkumisi sõltumatu CSS-i kaudu, viivad oksjonile kogu oma pakkumise, samal ajal kui sinu klient maksab marginaali. CSS kõrvaldab ebasoodsa olukorra. See ei taga esikohta, sest asjakohasus, pakkumised ja tooteandmed otsustavad endiselt.

6. „Kui palju see mulle maksab?“

White Label CSS-iga määrad oma klientidele hinna ise. Pane see esimese sammu arvu kõrvale: klient võrdleb siis kindlat kuutasu säästu või lisanähtavusega, mis kasvab koos tema Shopping-eelarvega.

7. „Kas ma saan tagasi minna?“

Jah. CSS on Merchant Centeri seade ja seda saab hiljem uuesti muuta, teise CSS-i peale või tagasi Google Shoppingule. Google Ads-i kampaaniaid see kummalgi juhul ei mõjuta.

8. „Kes saab ligipääsu minu andmetele?“

CSS saab ligipääsu Merchant Centeri kontole, et Shopping-reklaame käitada. Google Ads-i kontot, kampaaniaid ega eelarveid üle ei anta. Ka tasuta tooteloendid käivad läbi ühe valitud CSS-i, seega tasub hoida mõlemad ühes kohas.

Mida mitte lubada

Kiireim viis pärast vahetust usaldust kaotada on lubadus, mida oksjon ei pea. Väldi neid:

Kindel CPC langus. Eelis on päris, kuid see, kuidas see avaldub, sõltub pakkumistest, konkurentsist ja hooajast.
Esikoht. CSS muudab pakkumise hinda, mitte toote asjakohasust.
Eelised väljaspool Shoppingut. Performance Maxis puudutab CSS-i eelis Shopping-reklaamipinda, mitte otsingut, YouTube'i ega Display't.

Luba selle asemel seda, mida suudad pakkuda: kogu pakkumine oksjonil, muutumatu seadistus, sinu agentuuri nimi reklaamide all ja aruanne, mis näitab mõju ausalt.

Kliendid andestavad tagasihoidliku tulemuse. Nad ei andesta lubadust, mis polnud kunagi realistlik.

Pärast jah-sõna: vahetus ja esimene aruanne

Kui klient nõustub, on vahetus ise mõne Merchant Centeri seade küsimus ja selle teed koos CSS-iga. Leppige kuupäev eelnevalt kokku ning hoidke eelarved, pakkumiseesmärgid ja tootevoog järgnevatel nädalatel võimalikult stabiilsena.

Planeeri siis kohe esimene aruanne: milliseid arve võrdled, millise perioodi kohta ja millal neid esitled. Vestlus, mille alustasid kliendi eelarvest, peaks lõppema kliendi tulemustega.